Essa questão deveria ser levantada por muitos empresários, especialmente no cenário em que o dono de negócio conhece algum potencial cliente, troca cartões de visita e diz “prazer em te conhecer”. Por exemplo, como eu faço para desenvolver um relacionamento com um ocupado arquiteto para que ele pense em mim para um futuro projeto de decoração? Construir relações demanda dedicação e frequência. Em marketing a “frequência” tem papel importante. Mandar um cartão de “foi um prazer ter te conhecido” um mês depois é um ótimo começo.
Você sabe que você precisa atingir seus potenciais clientes pelo menos de 3 a 10 vezes a fim de conseguir que eles interajam com você? As vezes, até mais, então, é crucial que você estabeleça um sistema de marketing que permita que você mantenha contato com seus potenciais clientes pelo menos em torno desses números.
Existe uma razão para quando alguém que se inscreve para receber minha lista de email receba três mensagens dentro dos sete primeiros dias. E existe uma razão para eu dar um tempo entre um newsletter e outro. Mesmo que um assinante de meu newsletter não leia todas as publicações, o “marketing” de estar lembrando a ele que eu estou “aqui” sempre dividindo informações valiosas e o deixando saber que estou disponível para ajuda-lo faz o trabalho “turn on”.
A melhor forma de construir um relacionamento de negocio é provendo valor. Enviar ocasionalmente uma mala direta com promoções que sirvam para lembrar seu potencial cliente sobre seu produto ou serviço, não fará muito para a construção de uma relação. Você deve fornecer ao prospecto cliente informações valiosas ou conteúdo relevante dentro de sua indústria. Algo que ajude, que eduque, que a faca se sentir bem.
É importante lembrar que só porque você está pronto para vender seus produtos ou serviços, não significa que seus potenciais clientes estão. Eles irão comprar quando eles 
estiverem prontos ou tiverem uma necessidade repentina pelo que você está oferecendo. Até lá, seu trabalho é providenciar valor, educar eles e lembrá-los que você está lá e disponível para quando eles estiverem prontos.
Se você está providenciando valor, você realmente não precisa se preocupar com fazer um acompanhamento muito frequente. Mas, se você está apenas entrando em contato para falar sobre vendas, você se tornará uma praga rapidamente. E irá perder alguns potenciais clientes pelo caminho. Pessoas não irão mais se interessar no que você tem a oferecer ou talvez não queiram mais saber de você. Mas considere isso: se eles não querem ouvir de você, a probabilidade é deles não comprarem de você também. Se eles solicitam que você os remova da sua lista de emails, eles estão apenas o ajudando a aprimorar a qualidade da sua lista.
Então não leve para o pessoal. Lembre-se que fazer negócios leva tempo, e às vezes um longo tempo.
Dê uma olhada no seu “sistema de acompanhamento” desta semana. Qual é a frequência que você está se comunicando com seus potenciais clientes? Você tem um sistema que garanta que eles estão ouvindo de você repetidamente? Esse sistema é automático? Você está providenciando valor? Certifique-se que você não está parando em um, dois ou três contatos. Crie um sistema de acompanhamento em longo prazo que providencie valor e assim você já deu um primeiro passo. Pode levar algum tempo para conquistá-lo, porém, no final do longo processo, os resultados vão aparecer e uma base consistente de clientes pode se concretizar.
LINDENBERG JUNIOR
Jornalista & consultor
www.kisuccess.com