Essa questão deveria ser levantada por muitos empresários, especialmente no cenário em que o dono de negócio conhece algum potencial cliente, troca cartões de visita e diz “prazer em te conhecer”.
Por exemplo, como eu faria para desenvolver um relacionamento com um ocupado arquiteto para que ele insira meu trabalho e serviços oferecidos em seu futuro projeto de decoração? Simples. Construa relações com dedicação e frequência. Em marketing a “frequência” tem papel importante. Mandar um cartão de “foi um prazer ter te conhecido” um mês depois é um ótimo começo.
Você sabe que precisa atingir seus potenciais clientes pelo menos de 3 a 10 vezes a fim de conseguir que eles interajam com você, nao é mesmo? As vezes, até mais. Então, é crucial que se estabeleça um sistema de marketing que permita manter-se em contato com esses potenciais clientes. Existe um motivo quando alguém quer fazer parte da sua mala direta e receber tres mensagens dentro dos sete primeiros dias. Mas existe também uma razão para se dar um espaço de tempo entre um newsletter e outro. Mesmo que um cliente/assinante não leia todas as publicações, o “marketing” difundido pela rede, o faz entender que eu e meu produto estarermos “aqui” sempre dividindo informações valiosas. Isso o deixa saber que existe uma disponibilidade em ajuda-lo no “turn on” do seu negócio.
A melhor forma de construir um relacionamento de negócio é provendo valor. Enviar ocasionalmente uma mala direta com promoções que sirvam para lembrar seu potencial cliente sobre seu produto ou serviço, não fará muito para a construção de uma relação. Você deve fornecer ao prospecto cliente informações valiosas ou conteúdo relevante dentro de sua indústria. Algo que ajude, que eduque e que o faça se sentir bem.
É importante lembrar que só porque você está pronto para vender seus produtos ou serviços, não significa que seus potenciais clientes estarão 
também. Eles irão comprar quando estiverem prontos ou tiverem uma necessidade repentina do produto que você está oferecendo. Até lá, seu trabalho é providenciar valor, educa-los e lembra-los que você está lá e disponível para quando eles estiverem prontos.
Se você está providenciando valor, você realmente não precisa se preocupar em fazer um acompanhamento muito frequente. Mas, se você está apenas entrando em contato para falar sobre vendas, você se tornará uma praga rapidamente, e irá perder alguns potenciais clientes pelo caminho. Pessoas não irão mais se interessar no que você tem a oferecer. Mas considere isso: se eles não querem ouvir de você, a probabilidade é deles não comprarem de você também. Se eles solicitam que você os remova da sua lista de emails, eles estão apenas o ajudando a aprimorar a qualidade da sua lista. Então não leve para o pessoal. Lembre-se que fazer negócios leva tempo, e às vezes um longo tempo.
Dê uma olhada no seu “sistema de acompanhamento” desta semana. Qual é a frequência que você está se comunicando com seus potenciais clientes? Certifique-se que você não esteja se concentrando em um, dois ou três contatos. Pode levar algum tempo para conquistar esses clientes, mas no final do longo processo, os resultados vão aparecer e uma base consistente de clientes pode se concretizar.
LINDENBERG JUNIOR
Jornalista & consultor
www.kisuccess.com